همه مشتریان یکسان نیستند، بعضی از آن ها باعث می شوند به درآمد بیشتری برسید و بعضی به حفظ پولتان کمک می کنند.
اصل پارتو(۸۰-۲۰) ریچارد کوچ در اینجا می تواند استفاده شود. این قانون یعنی تقریبا ۲۰درصد از مشتریان در ۸۰درصد درآمد شرکت می کنند.
این یعنی ۸۰درصد از مشتریان (کسانی که در ۲۰درصد درآمد مشارکت دارند) خواستار زمان، انرژی، منابع و هر چیز دیگری که کسب و کار شما دارد، می باشند. این موضوع به این معنی نیست که شما منابع بیشتری را صرف مشتریانی کنید که اهمیتی به کسب و کار شما نمی دهند، بلکه باید مهارت های خاص خود را توسعه دهید که مشتریان را راضی نگه دارید.
اگر این قانون را در تمام مراحل کسب و کارتان به کار ببرید، شروع به از بین بردن مواردی خواهید کرد که برای شما به خوبی عمل نمی کند. همه چیز ساده و کارآمد خواهد شد.
نتیجه نهایی این است که با مشتریانی کار خواهید کرد که در کسب و کا شما مشارکت دارند. زمانی که به مشتری زمان بیشتری بدهید، مبلغ شما خواهد شد. حال خواهید دید اگر از این قانون پیروی کنید چه پیش خواهد آمد؟
کندوکاو کنید
شما لیستی از مشتریان دارید. آیا می دانید سودبخش ترین آن ها چه کسانی هستند؟ یا اینکه کدام از آن ها سخت گیرتر می باشند؟
با قانون ۲۰/۸۰ می توان فهمید. برای داده کاوی نیازی به نابغه بودن نیست در صورتی که می دانید نتیجه نهایی لیستی از مشتریان است.
محل جغرافیایی مشتریان سود آور را تعیین کنید
اگر ۸۰ درصد درآمد شما از ۲۰درصد مشتریان به دست می آید، پس بیشترین درآمد شما از مکان جغرافیایی خاصی کسب می شود.(بدون توجه به محل کسب و کارتان)
مارکت های جغرافیایی خاص سود بیشتری نسبت به بقیه تولید می کنند پس باید آن ها شناسایی کنید. بعد از شناسایی می توانید بر برروی مهم ترین آن ها تمرکز کنید. مثلا می توان تبلیغات را براساس مکان مورد نظر انجام داد و یا منابع بیشتری به آن محل اختصاص داد.
در لایه های ۲۰/۸۰ کندوکاو کنید
پری مارشال کتابی تحت عنوان بازاریابی و فروش ۲۰/۸۰ منتشر کرده که راهنمای صریحی برای این قانون و استفاده از آن در فروش و بازاریابی می باشد. او در این کتاب می گوید که قدرت واقعی قوانین ۲۰/۸۰ در لایه های آن است.
پس۲۰/۸۰ موجود است در مرحله بعد ۲۰/۸۰ به توان ۲ ، مرحله بعد ۲۰/۸۰ به توان ۳.
هر کدام از این لایه ها اهرم افزایش سرمایه است. در زیر مراحله به مرحله آن را میبینید:
۸۰/۲۰ = ۱۶:۱
۸۰/۲۰^۲ = ۲۵۰:۱
۸۰/۲۰^۳ = ۴۰۰۰:۱
۸۰/۲۰^۴ = ۶۵,۰۰۰: ۱
۸۰/۲۰^۵ = ۱ میلیون به ۱
و همین طور ادامه دارد. اگر بدانید که چه چیزی برایتان بهتر است، اهرم افزایش سرمایه کلید شماست. بفهمید که مشتریانتان چه کسانی هستند و چه انتظاراتی از شما دارند.
کسانی را که مناسب نیستند کنار بگذارید
در نهایت نیاز دارید که کسب و کارتان از موارد اضافه پاک کنید، مواردی که به کار نمی آیند. به طور میانگین قانون ۲۰/۸۰ به تنهایی در این مورد کمکی نمی کند. توان و نیرویی که از ۲۰/۸۰ ایجاد می شود بر توانایی، شروع، بازیکن و برنده تمرکز دارد.
برای تمامی مشتریانی که به کار نمی آیند شما باید به خوبی آن ها را از بین ببرید.
چرا تمامی منابع وقت خود را صرف آن ۸۰ درصد از مشتریانی می کنند که حتی ۲۰ درصد از درآمد را هم شامل نمی شوند؟
در باره ی آن فکر کنید. آیا تاکنون در کسب و کارتان از این قانون استفاده کرده اید؟ اگربله، چه عملی در این مورد انجام داده اید؟
